Как продавать номера и услуги в несезон: чек-лист
Как поднять продажи в несезон: пакеты, допуслуги, работа с базой гостей, гибкие тарифы и каналы. Чек-лист, чтобы загрузка отеля не проседала в низкий сезон.
Продажи в несезон держатся не на скидках, а на поводах приехать и на среднем чеке с каждого гостя. Сезонность в гостиничном бизнесе резкая: по данным анализа рынка гостиничных услуг (Центр экономики рынков), летом и в новогодние праздники загрузка отелей приближается к 90% и выше, а зимние и осенние месяцы дают заметный спад (research-center.ru). В низкий сезон номера простаивают, а расходы остаются - поэтому не ждут гостей, а сами создают поводы приехать и тратить больше. Собрали чек-лист, как держать загрузку отеля в несезон и зарабатывать даже тогда, когда турпоток просел.
Почему в несезон падают продажи?
Спрос падает - это нормально, ненормально отвечать на это только скидками. Многие отели в низкий сезон просто ждут и режут ценник, но скидки бьют по выручке, а загрузку поднимают слабо. Работает другое: поводы, аудитория и средний чек, а не одна цена.
| Подход в несезон | Что делает отель | Что с выручкой |
|---|---|---|
| Только скидки | Режет цены и ждёт гостей | Загрузка растёт слабо, выручка падает |
| Поводы и средний чек | Пакеты, база гостей, допродажи, все каналы | Загрузка держится, чек с гостя выше |
Чек-лист продаж в несезон
Держать загрузку в низкий сезон помогает не одна скидка, а набор приёмов - вот шесть, которые работают на практике.
- Соберите пакеты под поводы. Выходные, спа-уикенд, «работай из отеля», праздники - готовое решение продаёт лучше голого номера.
- Работайте с базой гостей. Тем, кто уже был, проще вернуться - напомните о себе с персональным предложением.
- Поднимайте средний чек допродажами. Если номеров продаётся меньше, допродажи (SPA, ужины, поздний выезд) держат выручку.
- Гибкие тарифы. Невозвратный со скидкой, длинное проживание, ранний заезд - под разные сегменты.
- Все каналы включены. Сайт, Островок, Яндекс Путешествия - в несезон стоит задействовать каждый канал, который реально приносит брони.
- Локальная аудитория. Жители своего и соседних городов - короткие поездки на выходные.
Как поднять средний чек, когда номеров продаётся мало?
Когда номеров продаётся меньше, выручку держат допродажи: цифровая витрина показывает гостю услуги отеля 24/7 - ужин в номер, SPA, прокат, поздний выезд. В несезон каждый заехавший гость ценнее, и даже при низкой загрузке это помогает поднять средний чек и частично компенсировать пустые номера - причём без комиссии за заказы, напрямую.
Как планировать загрузку в несезон?
Загрузка отеля в несезон не появляется сама - её планируют. Посмотрите на прошлые годы: какие недели проседали, какие поводы сработали. Запускайте акции и пакеты заранее, а не когда номера уже стоят пустые. Чем раньше начата работа, тем мягче проходит низкий сезон в отеле - и тем меньше соблазна резать цены в ноль. А система управления покажет загрузку и источники броней, чтобы решения опирались на цифры.
Коротко
Продажи в несезон держатся не на скидках, а на поводах и среднем чеке: пакеты, работа с базой гостей, гибкие тарифы, все каналы и допродажи через витрину. Такой набор помогает сохранять загрузку отеля в несезон и зарабатывать даже в низкий сезон, когда конкуренты просто ждут начала следующего сезона.
Хотите зарабатывать на каждом госте даже в несезон? Подключим витрину допуслуг без комиссий. Посмотрите модуль «Витрина» STAYDAY →